I target nel direct marketing
23.9.2020

Suspect: i sospetti, coloro dai quali non si è mai avuta un'informazione di ritorno. Sulla carta possiedono tutte le caratteristiche per essere clienti, dunque potenzialmente potrebbero esserlo, ma attualmente non lo sono ancora (potenziale "freddo"). E' necessario identificare i suspects, trovare le informazioni che servono, e cercare di comunicare con loro.


Prospects: sono potenziali clienti che, però, hanno già manifestato interesse o chiesto informazioni (potenziale "caldo"); occorre cercare di stimolarli per spingerli a scegliere il nostro prodotto.

 

Users: sono ex-clienti o clienti saltuari, con i quali tuttavia si già instaurato un rapporto di acquisto; sono da fidelizzare.


Clients
: sono clienti abituali, che fanno acquisti ripetuti, e hanno già un'immagine completa dell'azienda; su di loro si agisce con lo scopo di dinamizzare.


Advocates: sono clienti talmente fedeli e convinti che molto difficilmente abbandoneranno il nostro prodotto. Occorre sviluppare iniziative atte a sollecitare, in modo da renderli referenti attivi per l'azienda, e dunque autori di azioni member get member.


E' importante aggiungere che un'analisi puntuale e precisa del target non può prescindere dell'individuazione dei nominativi considerati "not". Si tratta dei nominativi da escludere in quanto difficilmente recettivi ad una campagna direct per diversi motivi. Rientrano in questa categoria i trasferiti, i deceduti, chi non ha mai risposto a precedenti iniziative, e semplicemente chi ha manifestato di non volere essere contattato.L'obiettivo, per ogni livello, è quello di fare in modo che il cliente "salga di un gradino". Sarà importante cercare di ridurre la base e aumentare l'altezza della nostra piramide. La redditività, infatti aumenta in proporzione al restringimento della piramide.


Un'iniziativa sui clients, infatti, genera redemption dalle cinque alle dieci volte superiori ad un'analoga iniziativa sui suspects. Questo spiega perché il database marketing è un capitale importantissimo per l'azienda. Lo strumento che ci consente di segmentare il target e di indirizzare verso ciascun settore un'azione differenziata e quindi efficace è il Database Marketing, in grado di aggiungere intelligenza alle informazioni. Nel database marketing vi è l'archivio e la storia di tutte le azioni dell'azienda e le reazioni di ciascun consumatore. Le informazioni in nostro possesso sono dunque puntuali e precise al massimo. Questo consente di segmentare non solo per età, sesso, professione ecc., ma soprattutto per propensione al consumo. L'azienda può quindi costituirsi un gap importante nei confronti della concorrenza.